Transmission - Topons là

Sans qu’elle soit systématique, la négociation est souvent une phase délicate pour le cédant comme pour le candidat à la reprise : comment mieux vivre cette étape charnière pour la suite du projet ?

Commençons par une rapide leçon de sémantique : que signifie négocier ? Cela implique-t-il forcément de concéder quelque chose ? Cela instaure-t-il nécessairement un rapport de force, voire une relation dominant-dominé ? En réalité, la racine latine de ce verbe désigne simplement l’action de faire du commerce. Si elle revêt évidemment des contours financiers, d’autres paramètres peuvent entrer dans le champ de la négociation et notamment les conditions de la vente.

Pas de solutions, pas de problème

Si de prestigieuses écoles de commerce enseignent l’art de la négociation, c’est bien parce que cette pratique renferme des rouages subtils. Concentrons-nous sur le principe de base qui consiste à connaître au mieux son interlocuteur et surtout ses besoins fondamentaux. Le plus important est en effet d’identifier ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas. Être à l’écoute de manière active est alors le meilleur moyen de comprendre les motivations de l’autre.

Un cédant qui désespère de réussir à transmettre toute sa surface, ses bâtiments et sa maison d’habitation sera-t-il à l’écoute d’un projet de reprise de seulement quelques hectares ? Peut-être le candidat parviendrait-il à amener une solution globale ou au moins des suggestions pertinentes pour se faire entendre. Un candidat qui constate que la rentabilité de l’outil est en deçà du montant demandé par le vendeur aura-t-il matière à financer une reprise ? Peut-être le cédant pourrait-il s’interroger, en s’appuyant sur des réalités économiques tangibles, s’il rachèterait lui-même sa propre exploitation dans ces conditions.

Penser des solutions en amont

Il n’existe pas de recette toute faite. Mais certaines attitudes peuvent avoir des vertus. Plutôt que faire douter, préférez une posture qui se contente de questionner. Plutôt qu’exiger, préférez expliciter vos besoins. Plutôt que de fermer la porte immédiatement, préférez analyser toutes les options avant de décider. Faire preuve de souplesse n’est pas l’apanage des gymnastes, c’est une qualité qui s’acquiert afin de rebondir en toutes circonstances et de s’offrir un large panel de solutions alternatives. Et quand on l’agrémente de sincérité, de transparence et de bienveillance, on réunit alors plusieurs conditions qui augmentent les chances d’aboutir à un accord équilibré. Et conclure l’affaire par la même occasion.

Jean-Philippe ARNAUD

Et dans les sociétés ?

La négociation peut aussi trouver sa place lorsqu’il s’agit d’intégrer une société existante. Répartition du capital, montant de la part sociale, maîtrise du foncier, organisation du travail, … sont autant de sujets susceptibles d’être questionnés pendant l’élaboration du projet. Là encore, l’écoute, la compréhension de soi, de l’autre et du fonctionnement de l’entreprise sont les clés d’une négociation réussie.